OBJECTIFS
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale ;

Mettre en avant l’importance du comportemental commercial ;

Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui ;

Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence ;

Valoriser les services de son entreprise ;

S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

PRÉ-REQUIS
Expérience de la négociation commerciale dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.

PROGRAMME
Concepts et définition

Les étapes de la Vente : préparation, prise de contact, présentation, découverte, argumentaire, objections, conclusion, détente et suivi
Positionnement de la négociation dans l’acte commercial
Identification des parcours et projets des participants
Principes et Schéma de la communication

La notion de filtre des croyances et de cadre de références
Les 3 phénomènes perturbateurs en communication : leur impact en négociation !
La notion de feed-back
Découverte des besoins et angle d’approche

Les 4×20
Les types de question, la reformulation
Les pièges à éviter (faits, opinions, ressentis et interprétation)
Argumentaire personnalisé et son impact en négociation

Le SONCAS
QCM et analyse personnelle
Transformer une caractéristique en avantage pour le client (CAP)
L’écoute active

Les règles de l’écoute
Les attitudes de Porter
Les types de questionnement/Reformulation
Négociation : une phase spécifique

Définition et limite, quand négocier
Différencier les techniques de gestion des objections et la négociation
Sur quoi négocier
Trouver l’équilibre dans un accord
Négociation et stratégies
Savoir conclure
Définition de la Négociation

Quand et pourquoi négocier ?
Les étapes en négociation
Notion de pouvoir, confiance et autorité
Rappel sur les faits, opinions, ressentis
Préparation et profilage

Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
Les 4 modes de communication (VAKO)
Les types de Négociateurs
Choisir une stratégie : Les situations difficiles

Les 5 stratégies de gestion d’une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
Objectif : S.M.A.R.T.
La notion de conflit : définition, limite et formes
Le blocage, l’impasse : son utilisation en négociation
Techniques d’orientation de situations à enjeux

Le Oui de contrôle
Le Triangle de Karpman « orienté »
Miroir et transfert en psychologie